Менеджер по мерчендайзингу

Должностная инструкция мерчандайзера, должностные обязанности мерчандайзера, образец должностной инструкции мерчандайзера

Мерчандайзер представляет торговую компанию в торговых сетях. Основной задачей мерчандайзера является контроль наличия всего ассортимента компании на полках магазина и расположение его в наиболее благоприятных для покупки местах. Этому специалисту необходима специальная подготовка по вопросам маркетинга, рекламы. Все это мы отразили в представленном образце должностной инструкции мерчандайзера.

Должностная инструкция мерчандайзера

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О.________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Мерчандайзер относится к категории специалистов.
1.2. Мерчандайзер назначается на должность и освобождается от нее приказом руководителя предприятия по представлению менеджера по мерчандайзингу, маркетинг-директора, менеджера по сбыту (продажам).
1.3. Мерчандайзер подчиняется непосредственно менеджеру по мерчандайзингу, маркетинг-директору, менеджеру по сбыту (продажам).
1.4. На время отсутствия мерчандайзера его права и обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке.
1.5. На должность мерчандайзера назначается лицо, имеющее профессиональное (высшее, среднее) образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу, (без предъявления требований к стажу работы; стаж работы не менее 1 года; 2 лет; другое) или начальное профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу и стаж работы не менее 2-х лет.
1.6. Мерчандайзер должен знать:
— основы трудового законодательства;
— законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;
— основы гражданского законодательства, законодательства о защите прав потребителей, о рекламе;
— приказы, указания, распоряжения, инструкции и другие нормативно-распорядительные документы, регламентирующие работу мерчандайзера;
— основы организации работы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров;
— основы торгового маркетинга и менеджмента;
— характеристику и принципы использования инструментов мерчандайзинга;
— виды рекламы и основы организации рекламной деятельности;
— принципы организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей;
— модели поведения покупателей в торговом зале;
— психологические типы потребителей;
— принципы организации продаж;
— факторы влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки;
— методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале;
— ассортимент предлагаемых товаров, их основные качественные и потребительские характеристики;
— требования к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной и пр.);
— действующие цены на товары;
— этику делового общения;
— основные принципы планирования работы;
— основы рыночной экономики;
— основы психологии и социологии;
— основы организации производства, труда и управления;
— правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
— правила внутреннего трудового распорядка.
1.7. Мерчандайзер руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности мерчандайзера

Мерчандайзер выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Изучает определенную территорию (район), на которой предполагается организация продаж товара с целью определения мест продажи товаров (розничных предприятий) и разработки схем установления деловых связей.
2.3. Осуществляет регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).
2.4. Ведет переговоры с администрацией места продажи о проведении мероприятий мерчандайзинга(представляет товар и сопутствующие ему услуги, убеждает в необходимости и эффективности мерчандайзинга, заключения договоров поставки, купли-продажи, комиссии).
2.5. Осуществляет обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.
2.6. Мерчандайзер обеспечивает:
2.6.1. благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок;
2.6.2. товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне;
2.6.3. высокие объемы продаж товара в местах розничных продаж;
2.6.4. проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчандайзинга:
а) Space-management — выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;
б) POS designing — размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов — плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);
в) Stock-control — расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия;
2.6.5. грамотное и эффективное позиционирование всех товаров, реализуемых предприятием розничной торговли;
2.6.6. мотивацию администрации мест продаж на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию);
2.6.7. принятие мер по поддержанию долгосрочных отношений с администрацией торговых предприятий;
2.6.8. принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
2.7. Мерчандайзер контролирует:
2.7.1. состояние исполнения заказов;
2.7.2. соблюдение концепции выкладки товаров;
2.7.3. целевое использование рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок и пр.);
2.7.4. состояние рекламных элементов (износ, порча, гибель).
2.8. Мерчандайзер координирует:
2.8.1. работу с розничными торговыми предприятиями;
2.8.2. мероприятия по продвижению и сбыту товаров, которые включают в себя действия по исследованию рынка, эффективной рекламе.
2.9. Мерчандайзер следит за:
2.9.1. выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчандайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
2.9.2. состоянием исполнения заказов, обеспечением товарных запасов в местах продаж на необходимом уровне;
2.9.3. отправкой заказа в торговую точку в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству;
2.9.4. состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременным сообщением руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента;
2.9.5. динамикой продаж на подконтрольных объектах; готовит отчеты (еженедельные, ежемесячные) по товарам; информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров;
2.9.6. изменениями состояния рынка, выявленными в процессе работы, и за сбором маркетинговой информации при необходимости.
2.10. Осуществляет корректировку розничных цен на товары, консультации персонала торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры).
2.11. Участвует в организации рекламных акций (дегустаций, семплингов, и т. п.).
2.12. Осуществляет анализ принципов работы в местах продаж мерчандайзеров других предприятий; наблюдение за их работой.
2.13. Формирует банк данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок и др.).
2.14. Разрабатывает программы мерчандайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов и пр.); организовывает работу команды мерчандайзеров (обучение, постановка задач и распределение заданий, контроль за исполнением заданий и пр.).
2.15. Осуществляет работу с розничными клиентами, по установленному плану работы посещает ключевых, сетевых и проблемных клиентов.
2.16. Передает заявки агентам (при желании торговой точки), информирует супервайзера и ответственного торгового представителя об отсутствии достаточного количества продукции и заявки.
2.17. Создает дублирующие точки продаж, следит за правильным размещением существующих, улучшает места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов.
2.18. Информирует супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
2.19. Производит сбор маркетинговой информации по заданию компании.
2.20. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договоры поставки.
2.21. Мерчандайзер обязан:
2.21.1. своевременно отвечать на запросы других сотрудников по направлению профессиональной деятельности, предоставлять требуемую информацию в полном объеме;
2.21.2. непрерывно повышать свой профессиональный уровень;
2.21.3. честно и добросовестно выполнять возложенные на него обязанности;
2.21.4. хранить коммерческую тайну;
2.21.5. соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

3. Права мерчандайзера

Мерчандайзер имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися его деятельности.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей должностной инструкцией.
3.3. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений.
3.4. Запрашивать и получать от руководителей подразделений и других специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих обязанностей.
3.5. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению возложенных на него задач (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет — с разрешения руководителя компании).
3.6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.7. Представлять интересы организации в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности компании.

4. Ответственность мерчандайзера

Мерчандайзер несет ответственность за:

4.1. Ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.
4.2. Правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
4.3. Причинение материального ущерба — в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Работа: менеджер по мерчендайзингу в Москве, 104 662 вакансии

Офис-менеджер

— работа с клиентами ( прием входящих звонков и сообщений) — формирование актуального прайс-листа из разных источников, публикация прайс-листов в различных каналах, рассылка прайс-листов по клиентам и партнерам -мультипостинг в рекламных каналах телеграмм по профилю компании, первичные ответы в каналах -постинг на профильных форумах, подготовка и публикация ответов, ведение веток на основе указаний руководителя. -первичный ответ на входящие сообщения в.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Менеджер по продажам

Реализация моторных и индустриальных масел от завода изготовителя. Поиск новых партнеров и дилеров по регионам. Развитие клиентской базы. Контроль за документооборотом сделок. Контроль за дебиторской задолженностью [#1532706#]Мы предлагаем Стабильную зарплату, Удобный график работы 5/2; Официальное оформление; Финансовый рост, высокие проценты от продаж; Карьерный рост; Оплачиваемые отпуска 2 недели + 2 недели, все государственные праздники — выходные; Дружный коллектив и хорошая.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Менеджер по продажам Новая

Мы ищем людей с активной жизненной позицией, которые уверены в своих силах и готовы отвечать за результат своей работы, тех, кто готов к интенсивной ежедневной работе в режиме многозадачности и ведению большого количества пациентов(клиентов). Работа с каждым из них представляет собой мини-проект с длительным циклом сделки. Мы создаем вещи, которые еще никто в мире до нас не делал. У нас.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Читать еще: Менеджер по продажам топлива

Менеджер по мерчендайзингу (мерчендайзер)

Офисная работа:
- консолидация правил мерчендайзинга по всем товарным группам во всех форматах магазинов сети,
- построение и анализ отчетов по товарным группам,
- привязка товарных групп к планограмме конкретного магазина,
- формирование предложений по оптимизации планограммы,
- взаимодействие с категорийным менеджером и сетевым управляющим по всем вопросам мерчендайзинга.
Полевая работа:
- тестовая выкладка групп и брендов,
- корректировка планограмм на местах,
- контроль за актуальным состоянием

23 марта 2020 — hh.ru

Менеджер по мерчендайзингу (мерчендайзер)

Обязанности: Офисная работа: консолидация правил мерчендайзинга по всем товарным группам во всех форматах магазинов сети, построение и анализ отчетов по товарным группам, привязка товарных групп к планограмме конкретного магазина, формирование предложений по оптимизации планограммы, взаимодействие с категорийным менеджером и сетевым управляющим по всем вопросам мерчендайзинга. Полевая работа: тестовая выкладка групп и брендов, корректировка планограмм на местах, контроль за актуальным состоянием.

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Regional sales manager/ Региональный менеджер (аутсорсинг мерчендайзинга)

OPEN Group приглашает кандидатов на позицию Regional sales manager/ Региональный менеджер (аутсорсинг мерчендайзинга)

Компания OPEN, эксперт на рынке трейд-маркетинга с 20-летней историей, по праву является лидером в области внедрения инноваций в ритейл и FMCG. OPEN сотрудничает с флагманами отрасли, а также тесно работает с инновационными центрами в России и за рубежом. С 2015 года в компании открыто новое направление –

23 марта 2020 — hh.ru

Успешно-развивающейся производственной компании (производство снеков) в связи с новым направлением на постоянную работу требуется менеджер по мерчендайзингу в г. Москва.

отличные навыки презентации и продаж;
навыки убеждения, умение работать в команде, ориентированность на результат, стрессоустойчивость;
умение вести переговоры на уровне первых лиц компании;
знание MS Office;
опыт работы в оптовом канале сбыта г. Москвы по продуктам питания от 1

23 марта 2020 — hh.ru

Regional sales manager/ Региональный менеджер (аутсорсинг мерчендайзинга) Новая

OPEN Group приглашает кандидатов на позицию Regional sales manager/ Региональный менеджер (аутсорсинг мерчендайзинга) Компания OPEN, эксперт на рынке трейд-маркетинга с 20-летней историей, по праву является лидером в области внедрения инноваций в ритейл и FMCG. OPEN сотрудничает с флагманами отрасли, а также тесно работает с инновационными центрами в России и за рубежом. С 2015 года в компании открыто новое направление –.

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по мерчендайзингу

Реализаций товарного мерчендайзинга на АЗС с учетом стандартов сети
Разработка и определение кол-ва планограмм
Обновление стандартов оформления планограмм на основании стратегических приоритетов Компании
Согласование оборудования под новые концепции
Тестирование новых концепций
Обеспечение выкладки товара на местах презентации в полном объеме согласно планорамме
Контроль проведения промоакций
Определение потребности в маркетинговых материалах, организация их размещения внутри магазина
Регулярные отчеты (фото, excel)

23 марта 2020 — hh.ru

Менеджер проекта «Мерчендайзинг»

Essity предоставляет сотрудникам возможность полностью раскрыть свой потенциал в условиях культуры победителей, где в основе мотивации лежат целеустремленность и желание достичь поставленных целей. Наделяя полномочиями и предлагая карьерные возможности, а также предоставляя конструктивную обратную связь, компания стремится вдохновлять и вовлекать сотрудников в процесс. Мы считаем мотивацию, вклад в реализацию общих приоритетов Essity и командную работу незаменимыми слагающими успеха.

23 марта 2020 — hh.ru

Менеджер по мерчендайзингу (аутсорсинг)

Сопровождение имеющихся и поиск новых Клиентов
Участие в подготовке предварительных предложений для Клиента, разработка проекта в соответствие с целями, задачами и требованиями Клиента
Организация реализации проектов в соответствии с планом работ, в рамках выделенного бюджета и с требуемым уровнем качества
Реализации масштабных мерчендайзинговых проектов различной сложности
Организация и контроль работы привлеченных специалистов, партнеров и подрядчиков агентства в Москве, регионах

23 марта 2020 — hh.ru

Менеджер проекта «Мерчендайзинг»

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по мерчендайзингу

Обязанности: Реализаций товарного мерчендайзинга на АЗС с учетом стандартов сети Разработка и определение кол-ва планограмм Обновление стандартов оформления планограмм на основании стратегических приоритетов Компании Согласование оборудования под новые концепции Тестирование новых концепций Обеспечение выкладки товара на местах презентации в полном объеме согласно планорамме Контроль проведения промоакций Определение потребности в маркетинговых материалах, организация их размещения внутри магазина Регулярные отчеты (фото, excel).

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по мерчендайзингу (аутсорсинг)

Обязанности: Сопровождение имеющихся и поиск новых Клиентов Участие в подготовке предварительных предложений для Клиента, разработка проекта в соответствие с целями, задачами и требованиями Клиента Организация реализации проектов в соответствии с планом работ, в рамках выделенного бюджета и с требуемым уровнем качества Реализации масштабных мерчендайзинговых проектов различной сложности Организация и контроль работы привлеченных специалистов, партнеров и подрядчиков агентства в Москве, регионах.

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер проекта. «Мерчендайзинг» Новая

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по мерчендайзингу (мерчендайзер) Новая

Работодателем к работнику предъявляются следующие желательные требования: Работа менеджером по мерчендайзингу в крупной розничной сети или торговым представителем у известного брендированного производителя. Опыт работы от 1 года, преимущество- продукты питания, ТНП. Владение Excel,Power Point, 1С8 (отчетность, товарный контур), Autocad. Оперативность, коммуникативные навыки. Аналитический склад ума, ответственность, структурирование данных, обучаемость. Работодатель может предложить работнику следующие условия труда: Офис: м. Нагатинская. График.

23 марта 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по мерчендайзингу (мерчендайзер)

Не пишите в JobCareer.Ru по поводу этой вакансии. Вакансия размещена на сайте www.EmploymentCenter.ru.

23 марта 2020 — employmentcenter.ru

Менеджер проекта «Мерчендайзинг»

Не пишите в JobCareer.Ru по поводу этой вакансии. Вакансия размещена на сайте www.Employment-Services.ru.

23 марта 2020 — employment-services.ru

Менеджер по работе с клиентами/Координатор

Взаимодействие, выстраивание отношений и координация работы с клиентами; Контроль исполнения договорных обязательств подрядчиками, в т.ч дистанционно (регионы); Взаимодействие со смежными отделами компании по вопросам клиентов ; Координация и контроль выполнения техническим отделом заявок клиента, согласно графика (Портал, телефон, почта, WhatsApp, Viber); Отслеживание закупки и отправки оборудования для выполнения заявок; Контроль за составлением и предоставлением данных для коммерческих предложений заказчику; Составление.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Менеджер по продажам

Активные продажи постоянным клиентам (без поиска клиентов и холодных звонков) Информирование клиентов о новых продуктах и специальных предложениях. -Предложение клиентам, уже покупавшим что-то у нас, более дорогих продуктов и услуг. -Вы получите подробные инструкции, что именно говорить, как вести переговоры с клиентом, отвечать на те или иные вопросы, возражения и т. д. -Сопровождение и консультирование клиентов. -Ведение клиентской базы, учета.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Менеджер по продажам

Ведение существующей клиентской базы; Поиск новых клиентов; Проведение телефонных переговоров с клиентами; Контроль дебиторской задолженности; Выполнение индивидуального плана продаж, ведение отчетности. [#1293801#]График работы: 5/2 с 09:00 до 18:00; Оформление в соответствии с ТК РФ; Своевременно выплачиваемая, конкурентоспособная заработная плата; Перспективы профессионального, карьерного и материального роста; Молодой и дружный коллектив профессионалов; Офис расположен по адресу : г. Москва, ул.Люблинская Ближайшие станции.

23 марта 2020 — jobs.jcat.ru

Работа менеджер по мерчендайзингу в Москве вакансии

Работа менеджер по мерчендайзингу вакансии менеджер по мерчендайзингу в Москве. Вакансия менеджер по мерчендайзингу от прямого работодателя в Москве объявления о работе менеджер по мерчендайзингу Москва, вакансии кадровых агентств в Москве, ищу работу менеджер по мерчендайзингу через агентства по подбору персонала и от прямых работодателей, вакансии менеджер по мерчендайзингу с опытом работы и без опыта работы . Сайт объявлений о подработке и работе авито Москва работа вакансии менеджер по мерчендайзингу от прямых работодателей.

Работа в Москве менеджер по мерчендайзингу

Сайт работа авито Москва работа свежие вакансии менеджер по мерчендайзингу. На нашем сайте можно найти высокооплачиваемую работу менеджер по мерчендайзингу. Ищите работу менеджер по мерчендайзингу в Москве, просматривайте вакансии на нашем сайте работы — агрегаторе вакансий в Москве .

Авито вакансии Москва

Работа менеджер по мерчендайзингу на сайте в Москве, вакансии менеджер по мерчендайзингу от прямых работодателей Москва. Вакансии в Москве без опыта работы и высокооплачиваемые с опытом работы. Вакансии менеджер по мерчендайзингу для женщин.

Должностная инструкция мерчандайзера, должностные обязанности мерчандайзера, образец должностной инструкции мерчандайзера

Читать еще: Менеджер по продажам обучение после 9 класса

Должностная инструкция мерчандайзера

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О.________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

2. Должностные обязанности мерчандайзера

Мерчандайзер выполняет следующие должностные обязанности:

3. Права мерчандайзера

Мерчандайзер имеет право:

4. Ответственность мерчандайзера

Мерчандайзер несет ответственность за:

Организация мерчендайзинга в компании

Кристина Удалова

В связи с обостряющейся конкуренцией на рынке продовольственных товаров и ускорением товарооборота, каждая компания – производитель так или иначе задумывается о мерчендайзинге своей продукции. На сегодняшний день функцией мерчендайзеров часто становится не столько внедрение концепции мерчендайзинга или завоевание приоритетного места, а как минимум, вынос продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства. Таким образом, мерчендайзинг превращается из дополнительного конкурентного преимущества в обязательную функцию службы продаж.

На мой взгляд, при постановке функции мерчендайзинга в компании необходимо уделить внимание четырем аспектам.

Разработка организационной структуры и процедур работы направления мерчендайзинга в компании.

Разработка концепции мерчендайзинга (правила запаса, расположения и представления продукции в точках продажи).

Найм и обучение персонала (чаще всего в условиях быстрой ротации).

Система полевого контроля и система премирования персонала.

В этой статье мы рассмотрим первый аспект – несколько способов организации функции мерчендайзинга в компании, их положительные стороны и ограничения.

Итак, прежде всего, необходимо «найти место» мерчендайзерам в компании. Здесь есть несколько вариантов.

Мерчендайзеры входят в отдел продаж

Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям

Мерчендайзеры образуют свой отдел

Функция мерчендайзинга перекладывается на плечи сторонних агентств

Читать еще: Менеджер по развитию с чего начать

Безусловно, возможно использование некого смешанного варианта, для начала нужно определиться с целями и ресурсами.

При принятии решения обычно рассматриваются следующие критерии:

Количество магазинов , которое компания хочет покрыть работой по мерчендайзингу. Это зависит исключительно от имеющихся ресурсов и от целей компании (тотальный мерчендайзинг или точечный).

Время, необходимое для мерчендайзинга одной торговой точки – временные стандарты. Этот показатель варьируется от одного [торгового канала] к другому. Продолжительность визита зависит от величины полочного пространства, на котором придется работать мерчендайзеру (количества точек продажи и емкости каждой точки), а также широты ассортиментного ряда компании. Обычно временные стандарты определяются опытным путем для каждого торгового канала.

Необходимая частота посещений торговых точек . В большинстве компаний существуют четкие стандарты частоты посещений, на основании которых полевые работники строят свои планы и маршруты. Эти стандарты зависят от специфики товара, частоты доставки, скорости оборота товара в торговых точках и т.д. Частота в обязательном порядке различна для торговых каналов.

*Данный пример просчитан для крупной компании, работающей на рынке соков в городе Москва.

Следующий шаг – это определение потребности в персонале (подсчет количества рабочих человеко/часов) и определение затратной части. Количество человек определяется исходя из того чистого рабочего времени, которое имеется у мерчендайзера в неделю.

В приведенном выше примере

40 рабочих часов в неделю

минус ежедневные собрания по 30 минут (2,5 часа),

минус время между точками (в среднем 10 часов в неделю: 30 минут между 4-мя магазинами или 15 минут между 8-ю и т.д.)

остается 27,5 часов в неделю.

Например, 200 супермаркетов требую 1200 часов работы в неделю (200 * 2 посещения * 3 часа). Если один человек работает 27,5 часов в неделю, то для покрытия 200 супермаркетов, необходимо 44 человека (1200 / 27,5).

Таким образом, определив все указанные критерии, можно приступать к выбору варианта организации мерчендайзинга. Для этого, возможно, имеет смысл просчитать стоимость каждого варианта и скорректировать цели либо размер выделенных ресурсов.

Перед тем, как мы рассмотрим четыре варианта организационных структур, следует отметить, что под функциями мерчендайзера в торговой точке мы понимаем исключительно:

осмотр точек продажи,

посещение склада и вывоз продукции в торговый зал,

выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга компании,

размещение ценников на точках продажи,

размещение рекламных материалов на точках продажи и в торговом зале,

объяснение основных правил выкладки продавцу.

Таким образом, в описанных ниже схемах мерчендайзер не занимается составлением заказа, решением вопросов оплаты, документооборотом и т.д. Все эти функции выполняет торговый представитель.

Также все схемы подразумевают организацию продаж по системе предварительного сбора заказов и последующей доставки клиентам (pre-sell).

Рассмотрим указанные варианты и их положительные стороны и ограничения.

Мерчендайзеры входят в отдел продаж.

Исходная ситуация. Все торговые точки на территории разделены на части по географическому признаку либо по торговым каналам. Каждая часть закреплена за старшим менеджером. У него в подчинении находятся торговые представители, которые посещают клиентов и берут заказы.

Предлагаемая организационная структура.

Количество мерчендайзеров равно количеству торговых представителей либо меньше. В этом случае лучше всего подчинить мерчендайзеров старшему менеджеру. Таким образом, они будут находиться на одной ступени с торговыми представителями.

Старший менеджер приобретает новые функции: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.

Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

(+) Гибкость — старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и клиентах и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.

(+) Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.

(-) У старшего менеджера появляется новая функция, а времени на работу остается столько же.

(-) При постоянном увеличении количества клиентов необходимо нанимать новых мерчендайзеров. Это может привести к большому количеству подчиненных у старшего менеджера.

При выборе данного варианта не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет «помощником» торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.

Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.

Исходная ситуация та же. Кроме того, большинство ваших клиентов – это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски. Либо прайс-лист вашей компании содержит 3-15 позиций. То есть время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами.

В этом случае нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мерчендайзинга и обучить действующих торговых представителей ее внедрению.

(+) Значительная экономия денежных ресурсов. Торговому представителю достаточно назначить бонус за работу по мерчендайзингу. При этом издержки на покрытие транспортных расходов, мобильной связи, заработная плата и т.д. остаются на прежнем уровне.

(-) Торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки. Следовательно, велика вероятность того, что ваш сотрудник будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае торговому представителю придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.

(-) Первоначально мерчендайзинг все-таки будет занимать достаточно много времени в точке. Есть вероятность того, что за месяц в отделе продаж полностью сменится команда – торговые представители чаще всего не хотят терять бонус за объемы продаж и не хотят выполнять «грязную» работу.

Мерчендайзеры образуют свой отдел.

Исходная ситуация . Служба продаж и доставки работает без перебоев. Количество обслуживаемых клиентов велико. Компания ставит цель тотального мерчендайзинга всех торговых точек на рынке или всех торговых точек в определенном торговом канале (например, все супермаркеты или все магазины небольшой площади, павильоны и киоски).

Предлагаемая организационная структура.

Отдел мерчендайзинга образуется независимо от отдела продаж. Он может находиться под юрисдикцией как директора по продажам, так и под началом отдела торгового маркетинга. В отделе мерчендайзинга простраивается собственная структура – на каждые 7-10 мерчендайзеров имеется супервайзер (старший мерчендайзер).

(+) Покрытие большого количества торговых точек. Отдел мерчендайзинг может работать как с точками, которые обслуживает компания, так и с дистрибьюторскими торговыми точками.

(+) Высокая скорость работы с точками и большая частота посещений. Персонал сфокусирован исключительно на мерчендайзинге. В особенности этот аспект интересен компаниям товаров быстрого оборота.

(+) Такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы. В особенности он оправдывает себя при частой организации различных рекламных акций в торговых точках.

(-) Связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе. При перебоях с доставкой мерчендайзеры посещают торговые точки «вхолостую». Во избежание таких ситуаций, рекомендуется руководителям отделов и менеджерам среднего звена поддерживать связь.

(-) Достаточно высоки затраты.

Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств.

Исходная ситуация. Часто этот вариант используется компаниями, продающими в торговые точки не напрямую, а через дистрибьюторов.

Итак, компания-производитель принимает решение полностью переложить функцию мерчендайзинга на сторонних мерчендайзеров.

(+) Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.

(+) Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.

(-) Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание «холостых» посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.

(-) Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.

(-) Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис. К тому же услуги таких агентств достаточно высоки.

Как уже было отмечено, каждая компания строит свою собственную организационную структуру, и часто применяются смешанные решения.

Например, у компании есть штат торговых представителей, которые посещают клиентов на определенной территории примерно 1 раз в неделю или реже. Мерчендайзинг этих магазинов заключается в том, чтобы поправить витрину, проверить ценники и разместить рекламные материалы. Основной целью посещения будет оставаться принятие заказа.

Кроме того, часть магазинов (самых крупных) выделено в группу «Ключевые клиенты», и с ними работают отдельные торговые представители. Эти магазины посещаются 2 раза в неделю или чаще в силу быстрой ротации товара.

Оптимальным решением может быть следующее. Ввести несколько мерчендайзеров на обслуживание ключевых клиентов (они будут посещать их сразу после доставки). Мерчендайзеры будут заниматься непосредственно выкладкой большого количества продукции и размещением рекламы. Мерчендайзингом остальных магазинов могут заниматься торговые представители. При этом мерчендайзеры подчиняются старшему менеджеру по ключевым клиентам и сотрудничают с торговыми представителями по данным магазинам.

В заключение хотелось бы сказать несколько слов о трех следующих аспектах, на которые необходимо обратить внимание при организации функции мерчендайзинга в компании.

После определения самой структуры необходимо прописать очень четко процедуры работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль). И правила мерчендайзинга компании. Процедуры работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто изложены. Мерчендайзеры не всегда являются людьми с высшим образованием и желанием карьерного роста. Поэтому нужно иметь ввиду, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам.

Известно, что ротация на этой позиции очень высока. Поэтому рекомендуется продумать схему обучения, которая позволит быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков.

И последней момент – контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию.

Источник: start-365.ru