Необычные названия должностей в российских компаниях
SMM-лобстер, happy-менеджер и другие странные названия должностей, которые повышают эффективность.
Недавно опубликованное исследование London Business School показало, что необычные названия должностей — не глупость или прихоть, а сильный инструмент для мотивации. Профессор Дэн Кэйбл пришёл к выводу, что «евангелисты», «имаджинеры» и «сэндвич-художники» работают и чувствуют себя лучше, чем бренд-менеджеры, разработчики и повара. «Секрет» расспросил представителей российских компаний о необычных должностях в их организациях, чтобы узнать, как относятся к странным должностям в России.
Янис Дзенис, PR-директор Aviasales:
«У нас в Aviasales и Hotellook есть много странных должностей. Например, Дмитрий Колодин, который отвечает за рассылку и SMM, подписывается в почте, корпоративных мессенджерах и на официальных мероприятиях как Digital Jesus. Мне кажется, что в индустрии, где есть секс-евангелисты, уже сложно чем-то удивить, так что это должность никого не смущает.
Руководитель отдела аналитики до недавнего времени был Сhief Multifora Officer. Есть разработчик Артём Варт, он же Эдвард Руки-Джаваскрипт. В своё время мы даже делали лендинг, посвящённый миллиону поисков в день, где все подписывались именно так, как хочется.
Для компании необычные названия должностей – это возможность не быть скучной корпорацией и сохранить дух стартапа. Понятно, что каждому иногда приходится заниматься рутиной, так что должность SMM-лобстера сильно помогает. Я думаю, что подобное дуракаваляние снимает стресс и позволяет быть менее серьёзным, относиться к себе с иронией. Плюс это стратегически правильно с точки зрения внутренних коммуникаций. Если на стороне сотрудника сосредоточена экспертиза, то почему бы не сделать её очевидной для всех. Кроме должностей у нас максимально упрощены коммуникации внутри и снижен уровень бюрократии. Например, финансовый отчёт за командировку занимает всего пару минут.
Сам я не думал о необычном названии своей должности, она и так меняется сто раз в день. Несколько лет назад выяснилось, что PR-директор — это отвратительно и представлять так человека чуть ли не стыдно. Поэтому где-то я «эксперт Aviasales», где-то «директор по внешним коммуникациям», ну и так далее. Особенность работы такова, что меня можно подписать хоть гинекологом-логопедом».
Элина Полухина, директор по персоналу группы компаний RCG:
«У нас в компании есть должность happy stuff. Она была придумана под конкретного человека – очень харизматичного и яркого, его любили все сотрудники. Когда он начинал работать, агентство было меньше, чем сейчас, царила семейная атмосфера, а все наши подразделения находились в одном офисе.
Happy stuff занимался внутренними коммуникациями и корпоративными мероприятиями. Его основной задачей было поддерживать семейный дух и творческую атмосферу. Часто Happy stuff устраивал небольшие вечеринки внутри компании, люди шли к нему просто поболтать, поделиться своими переживаниями.
Сейчас у нас работают около 160 человек, и они занимаются реализацией рекламных проектов. Цели и задачи в области внутренних коммуникаций компании тоже изменились, так что теперь он занимается внедрением процессов адаптации, оценкой персонала, обучением и развитием сотрудников, грейдированием должностей. Но главное осталось неизменным: Happy stuff – это душа компании».
Владимир Ивлиев, исполнительный директор, FindTenders.ru:
«Самым необычным названием должности у нас является «руководитель отдела прокьюремента» (от англ. procurement – «получение, приобретение»). Фактически это юрист, который готовит документацию для участия в тендерах. Неофициально таких специалистов называют «тендерист», но для официальных документов это не слишком благозвучное название. Классический же аналог этой должности — «специалист по тендерам». При этом было замечено, что клиенты к руководителю отдела прокьюремента относятся с гораздо большим пиететом, чем к простому специалисту».
Варвара Русскова, предприниматель (руководила развитием и продвижением CardioWave в США и EMC Medical School в России):
«Необычное название должности привлекает внимание не только к человеку, но и к бизнесу. Однажды на встрече Impact Hub (инновационная лаборатория и бизнес-инкубатор) в Нью-Йорке я познакомилась с основателем технологического стартапа, под названием Whole Whale («целый кит»). Компания предлагала профессиональные технологичные услуги некоммерческим организациям.
У основателя и генерального директора была одна из самых необычных визиток, мною когда-либо виденных. Вместо привычного «генеральный директор (CEO)» или «основатель (founder)» было написано «George Weiner, Chief Whaler» (главный по китам). Это должность и креативный подход сразу врезались в память настолько, что я решила посетить его мастер-класс и в дальнейшем рекомендовала его услуги знакомым благотворительным организациям. Несомненно, отличие должности и некая игривость в привычных нам серьёзных визитках была плюсом для его компании. Это отличный и, главное, бесплатный способ выделиться из толпы и продемонстрировать новаторский подход. В конце концов, главное, чтобы потенциальный клиент вас заметил и запомнил, а с необычной и непривычной должностью этот эффект достигается моментально».
Мария Орлова, руководитель направления развития HR-бренда компании СКБ Контур:
«У нас есть должность, которую после долгих раздумий мы назвали «суровый реактивный внедренец». В штатном расписании это, конечно, «специалист по внедрению», но неформальное название лучше отражает суть работы. Кандидату на эту должность необходимо быть стрессоустойчивым, настойчивым, быстрым и иметь отличное чувство юмора. Мы рассчитывали на то, что, пролистывая скучный список вакансий, «наш» кандидат просто не сможет пройти мимо. Так и получилось. Разместив вакансию с таким названием, мы получили много хороших ответов, одно из резюме начиналось со слов: «Божечки ты мой, как долго я искал вашу вакансию. »
Не только название вакансии, но и сам текст насыщен образами и афоризмами, которые придумали сами сотрудники отдела. Например, начинается так: «В команду монстров внедрения сервиса Контур.EDI требуется брат по разуму». Цитата из перечня обязанностей: «Быстро разбираться, где корни косяка, из-за которого все косяки; сделать быстро — понять, почему не работает, — сделать правильно; обучить быстро — понять, почему не работает, — заставить работать». Как правило, технические специалисты с опытом работы во внедрении быстро понимают, о чём речь. Профит: ребята, откликнувшиеся на этот текст, быстрее и лучше приживаются в коллективе».
Читать еще: Менеджер по экспорту обязанности
Калина Яркина, основательница и управляющий партнер Центра Персонального Брендинга и деловой репутации:
«Сейчас нет необходимости раздавать «понтовые» должности, но, когда я управляла рекламным агентством, использовала такую тактику. Я обучала продавцов для своего отдела продаж, а затем и для отделов продаж своих клиентов и прибегала к хитрости: давала возможность менеджерам называть свою должность так, как они хотят (конечно, в пределах разумного).
Значительно позже в какой-то книге по повышению продаж в бизнесе прочитала, что стоит давать продавцу возможность представляться как угодно, лишь бы продавал больше. Так и есть: одно дело, когда человек занимает должность рядового менеджера, другое — когда этот же человек в одночасье получает должность «управляющий подразделением региональных проектов». Мы так делали, и конверсия выхода на ЛПР через холодные звонки при такой самопрезентации возрастала. По сути, никакого обмана нет. Менеджер действительно является управляющим своего маленького подразделения, состоящего из единственного человека, его самого (на начальной стадии, пока не подключится технический отдел для реализации проекта), а региональные проекты — это и есть проекты его клиентов, которые он ведёт в том регионе, который ему доверили.
Мы использовали необычные должности нечасто. Как правило, это нужно новичкам, чтобы почувствовать себя увереннее и преодолеть барьер при работе со статусными клиентами. Опытные продавцы умеют обходиться и без громких регалий, но и им иногда приходилось поднажать, когда речь шла о крупной сделке и выходить на клиента нужно было через несколько этапов переговоров с его сотрудниками. Во всех случаях оказывалось, что чем «кучерявее» звучала должность звонящего-приходящего, тем проще было пройти большинство барьеров до лица, принимающего решение о сделке».
Дмитрий Кудинов, основатель и CEO сервиса сквозной аналитики CoMagic:
«У нас в команде CoMagic есть особый человек, которого мы назвали «менеджером по счастью клиентов», – Евгения Балеева. Женя сосредоточена на том, чтобы клиенты были полностью удовлетворены продуктом. Для этого мы проводим с клиентами интервью, предлагаем участвовать в опросах, а также внимательно слушаем их пожелания по развитию наших сервисов. Почему «счастье»? Потому что мы очень хорошо понимаем, что самое тонкое и важное место в работе с продуктом – это именно поддержка клиентов. Показателем успеха и результативности клиентского сервиса в итоге является вот это самое чувство – хорошо клиентам с нами или нет. И простое общечеловеческое понятие «счастье» чётко формирует у всей команды понимание наших ориентиров».
ТИПОлогия менеджеров по продажам
ТИПОлогия менеджеров по продажам
Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.
Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.
Основные типы менеджеров по продажам:
1) Менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж – это тот, кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.
Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.
Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.
2) Менеджер пассивных продаж
Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.
На первый взгляд, пассивные продажи — самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).
Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит — если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.
3) Менеджер прямых продаж
Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики 1 клиентов и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж — одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в той дом, — это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.
Читать еще: Менеджер по продажам упаковочных материалов
4) Телесейлз
Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре.
В большинстве случаев, телесейлз — это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама — это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.
5) Ассистент менеджера по продажам
Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам. Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное — это заполнять договора, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.
6) Старший менеджер по продажам
«Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам» — эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.
В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.
1. Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений»
Как назвать вакансию?
Приветствую!
Подскажите, как правильнее назвать вакансию, ничего толком в голову не приходит. Похоже, на оператора калл-центра. Но не совсем. Человек у меня в офисе.
Задачи:
Холодный, первичный обзвон клиентов, рассылка им рекламных или информационных материалов по запросу (не спам). При положительном контакте и выявление заинтересованности, транслирование клиента на менеджера по продажам.
Требования:
Женщина, грамотная речь, адекватная внешность, возможно студент, с незаконченным высшим. Возможно не полный рабочий день.
Как вариант:
Помощник менеджера по продажам.
Менеджер по поиску клиентов.
Менеджер по работе с потенциальными клиентами.
Менеджер прямому поиску клиентов.
Менеджер по мониторингу(рынка).
Менеджер по активному поиску клиентов.
Менеджер по активному мониторингу спроса.
Менеджер по активному мониторингу рынка.
Менеджер по активному продвижению(товаров, услуг).
Менеджер по информированию (потенциальных клиентов).
Менеджер по поиску деловых контактов(бизнес-контактов).
Менеджер по связям с потенциальными клиентами.
Юрий Меньшиков пишет: Требования: Женщина, грамотная речь, адекватная внешность, возможно студент, с незаконченным высшим. Возможно не полный рабочий день.
Юрий Меньшиков пишет: Задачи: Холодный, первичный обзвон клиентов, рассылка им рекламных или информационных материалов по запросу (не спам). При положительном контакте и выявление заинтересованности, транслирование клиента на менеджера по продажам.
Сергей Лаптев пишет: Только этот новичок . ну, какой он «нафик танкист» !? (специалист) smile:D
Именно потому (и по сему) я и предложил вариант — ПОМОЩНИК МЕНЕДЖЕРА (тоже. чем не мотиватор?) 🙂
P.S. Кстати, не раз встречал /слышал именно такие позиции (должности) с похожим функционалом автора темы.
Консультант (или Специалист) по телемаркетингу.
Типичные обязанности такого сотрудника:
* осуществление исходящего обзвона по «теплой» базе клиентов с целью выяснения и анализа потребностей клиента, консультации и продажи продуктов юридическим лицам,
* проведение телефонных переговоров с клиентами,
* выяснение и анализ потребностей клиента,
* подготовка коммерческих предложений и спецификаций,
* информационная поддержка клиентов,
Сергей Лаптев пишет: Именно потому (и по сему) я и предложил вариант — ПОМОЩНИК МЕНЕДЖЕРА (тоже. чем не мотиватор?) smile:) P.S. Кстати, не раз встречал /слышал именно такие позиции (должности) с похожим функционалом автора темы.
Сергей Лаптев пишет: Помощник менеджера по продажам.
Елена Рыжкова пишет: Ну в нашей раше и не такие чудеса встречаются:))) У нас и должность «коммерческий директор» до сих пор живёт. В данном случае «помощник менеджера» — идеологически вредная вещь.
Дамир Калымбаев пишет: А цель какая? Возможны варианты А) менеджеры по продажам слишком заняты, Б) им не хватает квалификации, В) нужна свежая кровь, Г) надо поставить кое-кого на место, Д) для чего собственно я задал этот вопрос — надо сориентировать меня по рынку. Если Вы ответите для себя, зачем Вам нужен(на) помощник(ца), то Вы сам сможете обозвать эту вакансию.
Элина Полухина пишет: Консультант (или Специалист) по телемаркетингу.
Юрий Меньшиков пишет: Идеологически — я не знаю этого термина применительно к бизнесу. Есть только одно слово рентабельно.
Юрий Меньшиков пишет: приятным женским голосом, и транслировал возникновение потребности на того, кто в состояние технически и коммерчески говорить на одном языке с клиентом:)
Елена Рыжкова пишет: Трансляция возникновения потребности — уже начало продажи. Выше мы говорили об экономии на менеджере/специалисте — пригодный к продажам стоит дороже.
Юрий Меньшиков пишет: Ну я бы так не сказал. У меня просто сидел один товарищ.
Елена Рыжкова пишет: По одной точке тренд не строится
Как назвать вакансию, чтобы увеличить конверсию соискателей
Валентина Курило, руководитель группы продаж «Восток» Зарплата.ру
Досье автора:
В компании Зарплата.ру 4 года, начинала с позиции «телемаркетолог».
Опыт управления отделом продаж до восьми человек, в том числе поиск, подбор и адаптация персонала.
Достижения: помогла найти нужных сотрудников более, чем 400 работодателям.
Читать еще: Менеджер по продажам м нарвская
— Когда поток кандидатов хороший, не задумываешься о том, как составлять текст вакансии и как зазывать соискателей на собеседование. Ну, они же приходят, из кого-нибудь выберем. А когда на рынке нет кандидатов, либо до собеседований добираются единицы, либо приходят не те, тогда стоит поразмыслить о формулировках.
Чтобы на вакансию откликались «наши» люди, нужно понимать, кого мы хотим видеть. Начать стоит с описания портрета сотрудника, который подходит под специфику компании. Возьмем самую популярную вакансию «Менеджер продаж». В одном случае мы ставим задачу продавать на максимальные суммы, и продажи достаточно агрессивны. Тогда вакансию можно назвать «Акула продаж». Человек, которого не остановит ничто, который способен продать пингвинам снег. В другом случае акцент в компании делается на клиентоориентированность. Вакансию можно назвать «хранитель клиентов».
Мы рисуем идеальную картинку компании и портрет человека, который должен здесь работать. Кроме компетенций будущего сотрудника, описываем личные качества. Он должен быть весельчак, или креативный, или спокойный. И текст составляем уже под него. Чтобы он увидел в тексте себя как в зеркале и захотел откликнуться.
Как бы вы не назвали вакансию, важно отслеживать динамику интереса. Если результат вас не устраивает, меняйте формулировку. Я считаю, что уже рез два полных рабочих дня можно снять показатели. На сайте Зарплата.ру есть возможность посмотреть статистику по количеству просмотров и по количеству откликов. Когда коллеги в Екатеринбурге искали менеджера активных продаж, мы попробовали формулировку «Хранитель постоянных клиентов». В таблице приведена динамика интереса соискателей. Как мы видим, открывали эту вакансию в два раза чаще, чем «менеджер продаж».
Заголовком привлекли, а внутри ничего
В названии вакансии можно написать и «Волк с Уолл-стрит», но если внутри всего три строчки про работу, или наоборот, очень больший список требований, соискатели могут вообще не откликаться, либо поток будет очень большой, но не целевой.
Важно, чтобы заголовок отражал суть того, что будет написано внутри. Название вызовет интерес и это будет открытие, а откликов не будет. К сожалению, у нас так и получилось. Статистика по вакансии «Хранитель постоянных клиентов» за январь: просмотров очень много, а вот откликов нет.
Что писать внутри?
По данным исследования Зарплата.ру «Чего хотят менеджеры продаж», мы выяснили, что одно из ключевых мест занимает зарплата. Укажите в вакансии зарплатный коридор, и увидите, во сколько раз вырастет количество просмотров-откликов. Как правило, у менеджеров продаж есть какой-то оклад, есть процентная часть, комиссия, можно указать, сколько в среднем зарабатывают менеджеры продаж в компании. Продажнику нужно ориентироваться на цифры. Но это не значит, что стоит писать максимально возможный доход. В некоторых сферах указывают зарплату, и 100 тыс. руб., и 200 тыс. руб., а по факту оклада нет, чтобы получить зарплату 200 тыс. руб., нужно бесплатно работать полгода. Это сразу отталкивает кандидатов. Вакансия выглядит слишком нереальной. Такое же отношение к объявлениям, в которых указаны зарплаты от 30 до 300 тыс. руб.
Представим, что у нас не очень высокая зарплата, но у нас очень классный HR, она очень хорошо описала вакансию, подобрала резюме, и вот есть кандидаты, но они хотят больше.
Если мы понимаем, что сотрудник может принести больше денег компании, есть смысл изменить систему мотивации. Стоит быть гибче.
Когда не стоит креативить?
Я бы смотрела на портрет кандидата, какой это возраст, какие качества. Если нам нужен бухгалтер, и он отслеживает каждую циферку, то тут не до креатива. Нет смысла в оригинальных названиях, когда вакансия хорошо закрывается. Например, секретарь, офис-менеджер. Только если вы хотите обозначить особую корпоративную культуру компании, и человек вам нужен, разделяющий ваши ценности. Тогда можно называть «хозяюшка офиса» и прочее.
Почему не стоит использовать job-сайт для пиара компании? Фейковые вакансии, которые привлекают много внимания, плохо работают на HR-бренд. Использовать сайт как бесплатную площадку для пиара, тоже сомнительный инструмент. Это актуально может быть только для тех, кто зарабатывает на виральном контенте. Чтобы воочую клиентам показать: смотрите, мы можем нагнать вам трафика.
Чтобы не получилось как в сказке, когда мальчик кричал два раза «Волки», а на третий никто спасать не пришел. Пару раз разместим выдуманные вакансии, а потом появится что-то креативное похожее на правду. Люди будут думать, что это очередная шуточка.
Уметь продавать компанию
Однажды на бизнес-завтраке в Архангельске, директор мебельной компании пожаловался мне, что не могут закрыть вакансию телемаркетолога. «Мы 10 лет на рынке, у нас стабильная клиентская база, мы постоянно проводим обучения, у нас текучки нет, все работают по 10 лет. А те, кто уходил, мы с ними до сих пор дружим, они понаоткрывали новые бизнесы». И он мне это рассказывал с горящими глазами. Но это был разговор тет-а-тет и загорелась только я. А если его эмоции переложить в вакансию, то конверсия была бы намного выше. Нужно понять, почему ваша компания классная и почему нужно прийти именно в нее. Как рассказать об этом соискателям? Публикуйте истории успеха сотрудников, достижения, бонусы-плюшки. Можно даже разместить фото директора и сказать, что он у нас супер-классный, сам проводит все тренинги и вообще у него большие планы по завоеванию рынка. Каждый собственник может продать свою компанию. Нужно чтобы это умели делать и HR-менеджеры.
Источник: