Менеджер по продажам понятие

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам – это человек, ответственный за продажи тех товаров и услуг, которые производит или предоставляет компания, в которой он работает. Поскольку любой бизнес держится на продажах, а продажи – это всегда люди, то на эту позицию чаще всего нанимают специалистов с хорошо подвешенным языком, которые могут продать что угодно и кому угодно. В данной профессии ценятся не столько навыки работы с компьютером, кассой или программой учета клиентов, сколько наличие знаний в области общения, влияния, убеждения, ораторства, ведения переговоров и работы с возражениями. Продажи – это постоянное общение с людьми. Далеко не всем это по нраву, а значит, данная профессия подойдет очень не многим. Подойдет ли она вам? Давайте разбираться.

Введение

В предыдущей статье «Кто такой менеджер фитнес-клуба», я уже рассказывал о том, что понятие менеджера охватывает довольно широкий круг профессий, в который входит и менеджер по закупкам и менеджер по развитию и менеджер по рекламе и не только. В этой статье мы будем обстоятельно говорить о том, кто такой менеджер по продажам. Мы поговорим о том, какие требования работодатели чаще всего предъявляют к этому специалисту, каким он должен обладать образованием, а также какими знаниями и навыками он должен владеть. Для того, чтобы наиболее полно ознакомиться с тем, какие менеджер по продажам имеет обязанности, права и ответственности, лучше всего подойдет его должностная инструкция, которая все эти пункты описывает по порядку.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Начнем мы непосредственно с требований, которые работодатель предъявляет к потенциальным соискателям на должность менеджера по продажам. Прежде всего, это должен быть человек с высшим образованием. Лучше, чтобы это было педагогическое или психологическое образование, так как продажи – это прежде всего работа с людьми, но на самом деле, стать менеджером по продажам может любой человек, не зависимо от того, какое у него образование. Плюсом будет наличие опыта работы на аналогичной должности, но это тоже не критичное требование. В продажах главное – это хорошо подвешенный язык, начитанность и широкий кругозор. Если вы можете найти общий язык с любым человеком, от школьника до старика, если вы экстраверт, душа любой компании и ваш объем знаний стремится к объему знаний википедии, то вам прямая дорога в продажи.

Общие положения

1.1 Менеджер по продажам это человек, которого причисляют к категории специалистов; 1.2 Менеджер по продажам находится в непосредственном подчинении либо у главы отдела продаж, либо у директора фитнес-клуба; 1.3 На позицию менеджера по продажам может быть нанят человек, имеющий среднее специальное, либо высшее образование, а также опыт работы на аналогичной позиции от 1 года; 1.4 В случае отсутствия на рабочем месте менеджера по продажам, его права, обязанности и область ответственности передаются в область компетенции иного специалиста, о чем он должен быть уведомлен заранее; 1.5 Менеджер по продажам может быть принят на должность, либо освобожден от нее только по приказу директора фитнес-клуба; 1.6 Менеджер по продажам обязан владеть знаниями в сфере: основ трудового законодательства, процедуры заключения договоров, соблюдения планов продаж, перечня и характеристик товаров и/или услуг, а также порядка их продажи или предоставления, правил ведения отчетной документации, стандартов делового общения и наконец, норм, описывающих меры соблюдения пожарной безопасности и охраны труда; 1.7 В своей работе менеджер по продажам опирается на настоящую должностную инструкцию, устав фитнес-клуба, правила установленного внутри фитнес-клуба трудового распорядка, законодательную документацию и непосредственно, приказы вышестоящих должностных лиц (в том числе владельца фитнес-клуба).

Должностные обязанности

Менеджер по продажам обязан соблюдать следующие правила: 2.1 Собирать и хранить данные о действующих и потенциальных клиентах фитнес-клуба; 2.2 Общаться и взаимодействовать с клиентами и контрагентами посредством телефонной связи, интернета и в том числе личных встреч; 2.3 Предоставлять информацию о товарах и услугах фитнес-клуба; 2.4 Принимать в обработку поступающие от клиентов заказы; 2.5 Составлять отчетные документы; 2.6 Выявлять потребности клиентов с учетом их интересов и пожеланий; 2.7 Договариваться с клиентом о способах предоставления ему товаров или услуг фитнес-клуба; 2.8 Справляться с установленными планами продаж; 2.9 Стимулировать клиентов к привлечению своих знакомых; 2.10 Активно участвовать в реализации мероприятий, разработанных для отдела продаж; 2.11 Осуществлять контроль за надлежащим предоставлением клиенту приобретенных им товаров или услуг; 2.12 Формировать в программе учета базу клиентов; 2.13 Следить за соблюдением клиентами порядка оплаты товаров или услуг; 2.14 Предоставлять клиентам консультации в соответствии с их интересами; 2.15 Принимать необходимые меры по снижению дебиторской задолженности; 2.16 Принимать активное участие в маркетинговых мероприятиях; 2.17 Заниматься изучением конкурентов и их ценовых предложений; 2.18 Придерживаться прописанных планов по поддержанию связи с действующими клиентами и стимуляции их к дальнейшему приобретению товаров или услуг фитнес-клуба.

Права менеджера

Менеджер по продажам имеет полное право на: 3.1 Повышение своего уровня мастерства через участие в специализированных отраслевых семинарах и тренингах; 3.2 Получать всю необходимую информацию, которая касается работы отдела продаж; 3.3 Брать на себя ответственность в принятии любых решений в рамках своей области ответственности; 3.4 Принимать участие в разработке мероприятий по стимулированию сбыта товаров или услуг фитнес-клуба; 3.5 Направлять вышестоящим должностным лицам рекомендации и пожелания относительно улучшения работы отдела продаж; 3.6 Осуществлять визирование документации в рамках своей области ответственности; 3.7 При необходимости, взаимодействовать с другими отделами или подразделениями фитнес-клуба; 3.8 Отказываться от выполнения своей работы в случае наличия угрозы жизни; 3.9 Требовать от вышестоящих должностных лиц предоставить необходимые условия и технические средства для выполнения своих прямых обязанностей; 3.10 Своевременно докладывать об обнаруженных проблемах и неполадках.

Ответственности

На менеджера по продажам возлагается ответственность за: 4.1 Срыв установленных планов продаж; 4.2 Скорость и качество коммуникации с клиентами; 4.3 Участие в мероприятиях по продвижению бренда на местном рынке; 4.4 Нарушение установленных внутри фитнес-клуба правил рабочего распорядка; 4.5 Разглашение информации, которая составляет коммерческую тайну; 4.6 Последствия действий и решений, принятых под свою ответственность; 4.7 Ненадлежащее исполнение своих прямых обязанностей; 4.8 Нарушение правил общения с клиентами; 4.9 Нанесение ущерба фитнес-клубу; 4.10 Нарушение норм противопожарной безопасности или правил охраны труда.

Заключение

Менеджер по продажам, как я уже говорил в начале, это человек, рабочий день которого проходит в постоянном общении. По телефону, в интернете и вживую. Я достаточно много внимания уделил тому, насколько важно в данной профессии иметь хорошо развитые коммуникативные навыки. Однако, что еще более важно – это уметь слушать и слышать вашего собеседника. Безусловно, в продажах вы всегда должны быть ведущим, а ваш собеседник ведомым. Инициатива всегда должна быть в ваших руках. Но вы никогда не узнаете ничего нового от вашего собеседника, если будете все время говорить сами. Поэтому менеджер по продажам – это позитивный и открытый к новым знакомствам человек (раз), который умеет и любит говорить (два) и при этом способен слушать и слышать собеседника (три).

50 терминов, которые должен знать каждый менеджер или продавец-консультант

Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но они даже не знакомы с ними. Или не до конца понимают их значение. А между тем – это основа основ.

Читать еще:  Менеджер по инновациям

Проверьте своих сотрудников, проведите небольшой тест на знание элементарного. Это поможет в определенной степени оценить уровень подготовленности каждого из них.

1. B2B (англ. «Business to business» – рус. «Бизнес для бизнеса», сокращённо произносится, как «би ту би») – это сектор рынка, который работает не на конечного потребителя, а на другие компании.
2. B2C (англ. «Business-to-consumer», рус. «Бизнес для потребителя») – это сектор рынка, который работает на конечного потребителя.
3. CRM (англ. «Customer Relationship Management») переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программное обеспечение, предназначенное для того, чтобы автоматизировать, организовать и упростить процесс работы с клиентами, сделать его более прозрачным и понятным.
4. Cross-sell (кросс-продажа, или дополнительная продажа) – продажа, совершаемая на фоне уже сделанной покупки, обычно ее дополняющая (продажа сопутствующих товаров). Если вы продаете обувь, то сопутствующими товарами могут быть средства по уходу за ней.
5. KPI (англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности – это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.
6. Up-sell, или «поднятие суммы продажи» – это мотивация покупателя купить товар за бОльшую сумму. Например, в сравнении с более дорогим и более качественным/функциональным товаром, покупатель склоняется к более дорогому товару.
7. Активные продажи – это процесс продажи товара/услуги, включающий в себя поиск клиентов, выявление и удовлетворение их потребностей.
8. Активное слушание – коммуникативная техника, при которой роль слушателя заключается в поддержке говорящего.
9. Альтернативный вопрос – вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.
10. Аттракция – приятное ощущение, чувство по отношению к кому- или чему-либо, возникающее у человека под влиянием собеседника.
11. Влияющие лица – участники закупочного центра, не участвующие непосредственно в совершении покупки, но влияющие на нее.
12. Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.
13. Выяснение потребностей – один из пяти этапов продаж, заключающийся в выявлении необходимости потенциального клиента решить определенные проблемы и задачи.
14. Двухшаговые продажи – продажа дешевого товара (или реализация товара бесплатно) с целью последующей продажи более дорогого основного продукта. Например, перед тем как предложить клиенту приобрести CRM, мы сначала предлагаем скачать пробную бесплатную версию.
    qs22.ru
15. Демпинг – продажа товаров/услуг по ценам ниже рыночных (иногда, ниже себестоимости товара) с целью выведения продукта на рынок, вытеснения конкурентов и др.
16. Дистрибуция – оптовая закупка товара с последующей организацией сбыта.
17. Заключение сделки – последний из пяти этапов продаж, подразумевающий подписание договора и реализацию товара покупателю.
18. Закрытый вопрос – вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».
19. Закупочный центр – группа людей, так или иначе принимающих участие в покупке.
20. Канал продаж – это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
21. Клиентская база – совокупность всех клиентов компании, когда-либо совершивших или планирующих совершить покупки в компании.
22. Личная продажа – продажа, при которой продавец и покупатель непосредственно общаются друг с другом, а информация о товаре исходит от продавца. При этом самого товара у продавца в момент продажи может не быть.
23. Лояльность покупателя – положительное отношение покупателя к определенной компании в течение длительного времени. Лояльные покупатели тратят в 10 раз больше, чем обычные. ( Источник )
24. Маркетинг (англ. «Marketing», от «Market» – рынок) – система управления компанией, направленная на ее развитие и достижение успеха за счет решения задач и проблем потребителей.
25. Менеджмент (англ. «Management» – рус. «Управление, организация») – совокупность средств и методов управления организацией, направленная на эффективное распределение и использование имеющихся ресурсов.
26. Отговорка – возражение, возникающее у клиента в процессе покупки и обычно не имеющее объективного основания.
27. Открытый вопрос – вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развернутый ответ.
28. Пассивные продажи – процесс покупки товара/услуги покупателем за счет самостоятельного обращения в компанию.
29. Позиционирование – поиск и выявление компанией такой рыночной позиции, которая будет выгодно выделять ее среди конкурентов.
30. Презентация товара – один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесет ему приобретение презентуемого товара.
31. Претензия – выражение недовольства клиентом, связанное с какой-то ошибкой, допущенной продавцом.
32. Присоединения – реплики продавца, позволяющие ему завести разговор с клиентом в торговом зале.
33. Продажа – 1. Целенаправленный процесс помощи клиенту в принятии правильного, т.е. взаимовыгодного решения. 2. Процесс удовлетворения потребностей клиента при помощи вашего продукта/услуги. 3. Обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности. 4. Одна из форм лидерства.
34. Прямые продажи – это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).
35. Работа с возражениями – один из пяти этапов продаж, на котором продавец отвечает на возражения, возникающие у покупателя.
36. Рентабельность продаж – показатель чистой прибыли в общем объеме продаж.
37. Рефрейминг – словесный прием, смысл которого заключается в придании тому же самому факту, который имел отрицательный смыл, положительного смысла.
38. Сегмент рынка – группа потребителей со сходными реакциями на определенный продукт.
39. Семплинг – способ продвижения товара за счет распространения бесплатных образцов, пробников и др.
40. Скрипт продаж – это набор определенных действий продавца, направленный на осуществление продажи.
41. Спешка – один из способов завершения продажи, при котором продавец внушает покупателю опасение, что товар может закончиться или подорожать.
42. Техника «Свойство-выгода» – техника продажи за счет преобразования и презентации свойств товара в выгоды для клиента. На примере телевизора, «разрешение Full HD» – это свойство. Выгода – «поразительно реалистичное изображение домашнего кинотеатра».
43. Техника активного слушания – специальные приемы, позволяющие разговорить и лучше понять собеседника.
44. Условие – это действительная причина, которую выражает клиент, и которая является объективной, чтобы не продолжать сотрудничать с продавцом.
45. Целевая аудитория – группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
46. Установление контакта – первый из пяти этапов продаж, который заключается в установлении с клиентом таких отношений, при которых будет возможно дальнейшее взаимодействие и осуществление продажи.
47. УТП, или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
48. Холодные звонки – рекламные телефонные звонки, которые осуществляются с целью привлечения потенциальных покупателей или продажи товара.
49. Эластичность спроса – это реакция покупателя на изменение цен (показатель – коэффициент эластичности).
50. Этапы продаж – это последовательность действий продавца, направленная на осуществление продажи. Традиционно выделяют пять этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки).

Профессия: менеджер по продажам

Часто эксперты утверждают, что этот вид деятельности все-таки больше является состоянием души, чем профессией.

И от результата проделанной работы нужно получать только удовольствие и радость, а если с вами этого не происходит, значит это не ваше и лучше заняться чем-то другим.

Специальность менеджер по продажам — это в первую очередь представитель торговой организации, который должен осуществить связь покупателя не только с торговой организацией, но и с производителем товара.

Читать еще:  Менеджер по зарплатным проектам сбербанк

Особенно широко используется эта профессия в таком виде деятельности как оптовая торговля.

Ведь именно менеджер должен разработать мероприятия для создания торговой сети, по которой будет идти отгрузка товара, построить каналы для их движения к потребителям, урегулировать взаимоотношения с посредниками и развивать дилерские отношения.

Менеджер по продажам: сфера деятельности

У менеджера по продажам есть определенные обязанности , которые свойственны этой профессии:

1. Управлять продажами на закрепленной территории
2. Выполнять план продаж
3. Организовать взаимоотношения с клиентами
4. Контролировать дебиторскую задолженность
5. Анализировать продажи и составлять отчеты по продажам на основании полученного анализа.

Сфера деятельности менеджера по продажам на этом не заканчивается, она многофункциональна, многогранна и требует глубоких знаний и большого опыта.

Нужно заниматься консультацией дилеров и дистрибьюторов, оценивать на каком уровне потенциал всех торговых точек, определять шкалу цен на товары и размеры скидок.

Что делает менеджер по продажам?

Занимается преддоговорной работой, которая включает в себя необходимость выбора договора, он может быть договором купли-продажи или дистрибьюторским. Определяет способы и возможные формы исполнения взятых обязательств.

Кроме того, он разрабатывает всю преддоговорную документацию, при появлении разногласий согласовывает их, заключает с клиентами договоры. Ведет переговоры и переписку с клиентами. Кроме того, нужно организовывать презентации и расширять рекламную стратегию компании.

Основная цель менеджера по продажам – это конечно не только выполнить, но и перевыполнить плановые показатели, которые поставлены руководителем. Расширить клиентскую базу, которая позволит увеличить товарооборот.

Менеджер по продажам – что он делает для исполнения поставленной ему задачи?

Он создает и регулярно обновляет базу данных покупателей, чтобы своевременно отслеживать новых потенциальных клиентов, выясняет их предпочтение к тому или иному товару.

Поддерживает и развивает долговременные отношения с покупателями, чтобы удержать их интерес к предложениям фирмы и естественно сохранить налаженные продажи.

В описание профессии менеджер по продажам можно включать еще много полезной и разнообразной информации. Это профессия, которая наиболее востребована сегодня.

Как работать менеджером по продажам и получать от продаж удовольствие?

Желание быть менеджером по продажам есть у многих, но ими становятся единицы. Это не дань моде – это призвание. Как войти в молодую, но довольно престижную профессию? Что требуется от соискателей профессии менеджера по продажам?

Ключевые навыки менеджера по продажам

Знания, умения, навыки менеджера по продажам сродни русской матрешке или мозаике. Складываясь, они составляют единое целое, без которого немыслим успех профессии. Какими же навыками должен обладать грамотный специалист по продажам?

Компетенции и функции менеджера по продажам разных категорий

Профессия менеджера по продажам включает себя разные типы менеджеров. А поскольку профессионал данной область – это не герой-одиночка, важно знать, как работать в команде. Ведь от такого альянса зависит успех каждого в отдельности.

Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджера по продажам, как и мотивация сотрудников в общем – важная составляющая движения компании. Но при слабой заинтересованности – эффекта не будет. А более высокая может привести к бизнесу внутри бизнеса. Каким должен быть сбалансированный расчет мотивации?

Качества менеджера по продажам

Лицо компании – вот как можно охарактеризовать менеджера по продажам. От него зависит отношение клиентов к фирме. Есть несколько личностных качеств, развивая которые, менеджер по продажам достигнет большей эффективности и успеха в работе.

День менеджера по продажам

Рабочий график менеджера по продажам весьма плотный. Порой он охватывает праздники и выходные. Работа требует самоконтроля, дисциплины и ответственности. Как правильно построить рабочий день, чтобы ничего не упустить?

Требования к менеджеру по продажам

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных и популярных современных профессий. Соответствовать требованиям – путь менеджера к успешному продвижению. Быть в соответствии несложно, нужно всего лишь знать, как это сделать.

Характеристика менеджера по продажам

Для того, чтобы найти высокооплачиваемую вакансию, важную роль играет характеристика с предыдущего места работы. Это своеобразный ключ, открывающий двери к большим и лучшим условиям. Важно грамотно и правильно подойти к составлению официального документа.

Заработная плата менеджера по продажам

Настоящие специалисты сегодня на вес золота. Это не является исключением в профессии менеджера по продажам. Грамотный сотрудник – редкость. А потому и ценится высоко. Из чего складывается заработная плата менеджера по продажам и сколько же в реальности он зарабатывает? Откроем тайны.

Как стать менеджером по продажам?

Термин «менеджер по продажам» сегодня весьма распространен. Что делает эту профессию такой востребованной? Чем и как должен заниматься менеджер по продажам? Чтобы не ошибиться, полезно знать не только тем, кто решил посвятить себя этой профессии, но и простым обывателям.

Профессия менеджер по продажам, обязанности и требования

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров по продажам. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку продажи, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером по продажам может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

• Красноречие.
• Обаяние.
• Общительность.
• Целеустремленность.
• Настойчивость.
• Собранность.
• Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

• Стрессоустойчивость.
• Коммуникабельность.
• Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
• Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

• Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
• Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
• Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
• Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
• Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
• Прописка или определенное гражданство.
• Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Читать еще:  Менеджер по рекламации это

Основных сфер по продаже товаров — 10:

1. FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
2. Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
3. Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
4. Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
5. Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
6. Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
7. Строительные материалы.
8. Энергия и топливо.
9. Медицинские товары.
10. Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

1. IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
2. Туристический бизнес.
3. Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
4. Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
5. Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
6. Реклама, дизайн.
7. Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

• Выполнение плана продаж (количество и качество).
• Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
• Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
• Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
• Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
• Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
• Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как выбрать тренинг правильно?
• Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
• Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
• Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
• Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

• Координирование работы менеджеров по продажам.
• Замещение руководителя на время его отсутствия.
• Разработка мер по достижению плана продаж.
• Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
• Поддержание имиджа компании.
• Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
• Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
• Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
• Контроль за соблюдением стандартов продаж.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

• Обработка входящих звонков и заявок.
• Работа с каталогами и базами данных.
• Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
• Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
• Поиск клиентов на местном и международном рынке.
• Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
• Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

• Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
• Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
• Развитие торговой сети.
• Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
• Анализ товарного запаса и ассортимента.
• Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

• Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
• Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
• Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
• Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

• Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
• Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
• Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
• Показ объекта клиентам.
• Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
• Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

• Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
• Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
• Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
• Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
• Участие в выставках и промо-акциях.
• Участие в тендерах и крупных проектах.
• Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Источник: start-365.ru